Экономика концертного промоутера.

Концертный промоутер это человек (или компания), который является приглашающей стороной в организации мероприятия — отвечает за логистику, размещение артиста, рекламу и много чего ещё. Как и все остальные роли, о которых я подробно писал в своём первом посте, это бизнес со своей особой структурой, экономикой, сталкивающийся с иногда очень странными проблемами. Данная тема мне близка и иногда приятна, потому что я и есть концертный промоутер.

Доходы

Кратко о доходах: хорошо, когда они есть. К великому сожалению, работа промоутера зачастую походит на бесконечную азартную игру, в которой есть равный шанс сорвать куш или как следует разориться. Годы опыта и десятки/сотни сделанных концертов могут изменить лишь то, что этот шанс перестаёт быть равным. На доходность могут влиять выбор артиста, площадки, даты, концерты похожих исполнителей поблизости, и иногда даже погода, спрогнозировать которую за много месяцев до начала мероприятия просто не представляется возможным.

Главной и самой большой статьей дохода является прибыль с концертных билетов. Здесь ничего особо даже не добавить.

Как я писал в посте про экономику артистов, многие из них не возят с собой мерч (футболки, толстовки и тд): те много весят, их неудобно таскать, и можно напороться на проблемы с таможней. Поэтому печатью мерча тоже занимаются промоутеры, внутри России есть куча типографий с самого разного размера и качества, этот мерч невозможно отличить от оригинального (бланки футболок-то те же самые), но его производство стоит значительно дешевле. В этом случае из прибыли вычитается цена за производство, процент промоутера и вознаграждение для человека, который этот мерч непосредственно продаёт.

Исключение составляют твёрдые носители, потому что их содержимое (музыка), зачастую связано с лейблом, на котором артист выпускается, и никто не хочет марать кучу бумаги, согласуя всё ещё и с лейблами. В США в договорах с промоутерами есть разделение на soft merch (одежда и аксы) и hard merch (винилы/диски), к прибыли с хард мерча промоутеры не притрагиваются.

Большие фестивали продают тысячи дорогих билетов, но и также несут серьезные расходы, связанные с жирными лайнапами артистов, персоналом, многодневной арендой и так далее. На помощь тут приходят спонсоры и рекламные интеграции. Мотивация спонсора понятна — через фестиваль проходят тысячи людей их целевой аудитории, для него это всегда имиджевая история и игра на средне/долгосрочную перспективу. Многие спонсоры настолько впрягаются за финансы фестиваля, что тот начинает носить в названии их имя, или же сами являются организаторами, например Alfa Future People, Jager Music Awards или Tinkoff Stereoleto. С рекламными интеграциями дела идут попроще — это просто желание презентовать или продать свой продукт. Экономика фестивалей это, конечно, отдельная история, но будьте уверены, что любая будка с любой надписью, начиная от оператора связи и заканчивая шаурмой, башляет организаторам бабки.

Спонсорам традиционно насрать на любые привозы Forest booking, видимо наша аудитория для них слишком панковая, либо я не умею торговать лицом в Москве и заводить правильные знакомства на закрытых вечеринках. Потому что меня на них никто не зовёт. Только поэтому. Если вы читаете это — пригласите. Я хочу спонсорских денег. Рекламную интеграцию нам предлагал только 1 раз автомобильный бренд комфорт/бизнес класса, который хотел разместить на площадке свой автомобиль, затащив его на лебедках. Я долго ржал по поводу того, насколько естественно/нативно смотрелось бы авто в концертном зале, а потом вежливо отказался. А предлагали, между прочим, 100 или 200к, мог бы накупить беляшей и пиваса.

Иногда промоутеры печатают свой собственный мерч, но в сравнении с основными доходами это всё смех, чисто имиджевая история.

Наверное, последним будет самый странный пункт, а именно продажа мест разогрева. Суть проста: приезжает большой артист, а у небольшой российской группы сильно совпадает с ним аудитория. В этом случае группа (чаще лейбл, на который она подписана), может забашлять организаторам, чтобы иметь возможность выступить перед большой аудиторией, иначе ей не доступной. Для меня это звучит диковато, но в последнее время слышу всё больше таких историй, и на самом деле в них есть какой-то смысл. В Forest booking мы никогда так не делали, я предпочитаю платить разогреву (любая работа должна быть оплачена), ну или если совсем нет денег — сторговываюсь на бартер.

Итого доходы:

Расходы

Нет ничего более мучительного, чем получить кучу денег с концерта и смотреть, как доход медленно тает, превращаясь в прибыль (или в минус, ха-ха):

Пропорции статей расходов всегда меняются от случая к случаю, поэтому просто перечислю основные на обобщённом опыте привозов Forest booking.

Самый жирный расход это почти всегда гонорар артиста.

Затем идёт аренда площадки. Под арендой понимается не только передача мне во временное пользование бетонной коробки с четырьмя стенами, но и все сервисы, которые эта площадка предоставляет. Как правило: электричество, вода, свет, звук, охрана, касса, уборка, туалеты, гардероб и бар. Со всем сопутствующим персоналом, конечно, часто это довольно большая орава народа. С площадками можно договориться по-разному, но как правило это плоская ставка, на моей памяти мы платили самые разные суммы, начиная от 5к и заканчивая 350к рублей за 1 вечер. Некоторые гнут за процентное взаимодействие, например хотят 20% с вала билетов вместо фиксированной суммы. Ну и в случае мероприятий с бесплатным входом, можно договориться с клубом на процент с бара, когда платишь не ты им, а они тебе.

Если вы хоть как-то интересуетесь концертами, то обязаны были слышать слово "райдер". Райдер это собирательный абстрактный перечень всего, что требуется артисту для выступления. Как правило он оформлен в 2 документах — технический и бытовой, но в моей башке вообще всё, что надо артисту — это райдер. Например, если я знаю, что он любит отчекаться днём и поспать перед выступлением, отель с окнами во двор и такси клуб-отель-клуб я тоже понимаю как райдер, хотя ни в каком файле об этом не написано. Всё полностью оплачивается промоутером, сам я делю хотелки артистов на 3 условных категории:

1. Технический райдер. Это список всех железяк, которые будут нужны на сцене. Для групп это гитарные и басовые стеки, барабаны, микрофоны, для электронщиков как правило это стол и мониторы. Звук, свет. В России почти все площадки имеют на себе какое-то оборудование, пользование которым входит в аренду. Часто оно уже удовлетворяет технический запрос, в противном случае разница арендуется и довозится из прокатной конторы.
2. Логистика. Сюда записывается всё, связанное с перемещением артиста из точки А в точку концерта. Как правило: визы, перелеты, поезда, трансферы и такси. А сейчас, мальчики и девочки, мы уйдём в совершенно параллельную ветку повествования, в которой я расскажу всем, кто жалуется на время ожидания американских виз или очередное ужесточение шенгенских правил, о том, как надо заебаться иностранцу, чтобы получить визу в Россию. Уверен, что 90% читателей, гордых владельцев красного паспорта с двухглавым орлом, даже не задумывались об этом. Для начала — да, в Россию нужна виза. Конечно, есть список стран, которым она не требуется, например Аргентина или Южная Корея, их граждане могут приезжать сюда с любыми целями. Но если ты богатый/талантливый/умный человек из Европы, Британии или Америки, то тебя ожидает семь кругов ада и маразма. Абсолютно непостижимый умом факт. Проще всего артисту будет сделать туристическую визу, для этого делается обычное приглашение в любой турфирме за 2к рублей. Много кто так делает, мы тоже с этого начинали, но с ростом сложности и прибыльности артистов, заигрывать с паспортным контролем и иметь ненулевой шанс быть депортированными как-то расхотелось. Поэтому сейчас — только блестящие красивые и честные бизнес-визы. Их выдача контролируется государством. Раньше это было в ведении УФМС, затем функция ушла к МВД. А пока шла, половина активных визовых запросов зависла и пропала в межведомственном чистилище. То есть надо подать в МВД запрос и и ждать ответа. Ежу понятно, что менты в гробу видали ваш запрос, он никогда не будет обработан, никакой визы не будет. Поэтому надо найти визовое агентство, которое имеет прямой выход куда надо и (не сомневайтесь), просит за свои услуги интересные деньги. Подавать запрос в МВД можно не раньше, чем за 3 месяца до предполагаемого въезда. Запрос обрабатывается от 2 до 3 недель, и, к слову, у нас он ни разу не вылетел за эти рамки. После этого приходит бумажное приглашение на бланке МВД, а его цифровая копия по внутренним каналам уходит в российское консульство в той стране, где артист подаётся на визу. Потом тот должен собрать ёба-пакет документов, пойти пешком в визовый центр и заплатить им совершенно конские бабки. Самая жесть творится в США, где после очередного раунда бодания Россия позакрывала консульства, оставив только Вашингтон, НЙ, Сан-Франциско и Хьюстон. Самая дорогая российская виза, которую я видел, тоже в штатах, стоит 298$ с человека. Например, группа Magic Sword живёт в Бойси, штат Айдахо, и до ближайшего Сан-Франциско им 3 часа лёту или сутки на машине. Они не имеют возможности полететь туда, потому что консульство сделает что? Правильно, заберет паспорт, без которого обратно они уже не смогут улететь обратно :D. Поэтому парни были вынуждены искать визовое агентство у себя в городе, делать доверенность, платить им процент, платить за экспресс-доставку почтой и за саму экспресс визу — суммарный чек вылетел за 1200$. И да, вся система устроена таким образом, что ты обязан платить за срочное оформление: возможность сделать приглашение в МВД открывается только за 3 месяца, 3 недели делается приглашение, пока все остальные доки собраны остаётся 2 месяца. В Великобритании, например, оформление российской визы может занять 20 рабочих дней, то есть целый календарный месяц (!!!!!). Без возможности вылететь из страны или по-другому воспользоваться паспортом, например, поехав в другой тур. Короче, лететь в Россию это всегда драма.
3. Бытовая часть. Так же известная как hospitality rider. Сюда входят все требования по проживанию (3-4-5 звезд), классу транспорта (economy/business class), вся еда и напитки в гримерку. Помню какое-то время назад по интернету гуляли мемы про "странные запросы из райдеров зарубежных групп", где известные рок артисты просят рассортировать им мешок M&M's в несколько банок по цветам и всё в таком духе. Мне такой жести слава богу не попадалось. Иногда бытовой райдер составляет агент, не всегда при этом советуясь с артистом, а тот удивляется в гримерке продуктам, которые ненавидит или на которые у него аллергия. Бывают и обратные истории, когда промоутеры не читают райдер и артист не находит того, что ему на самом деле необходимо. В интервью Юрию Дудю Иван Дорн рассказывал, что включает в список распиленные пополам пальчиковые батарейки на тарелке, и если им с вопросом "вы что рехнулись?!" звонит промоутер, это маркер, что райдер был прочитан. Такого мне не попадалось тоже.

Осенью мне в руки попал слитый райдер стадионного тура Rammstein, 116 страниц, которые держат круче, чем художественное произведение. Милости прошу по ссылке.

Реклама. Чтобы о концерте узнали люди, необходимо делать рекламу. Чтобы их пришло достаточно и ты отбился — очень много рекламы. Далеко не все поклонники ежедневно скроллят ленту или следят за артистом в соцсетях, большинство просто заходит, покупает билет и вспоминает о нём за день до мероприятия. В рекламу так или иначе входят: афиша, все дизайны, размещение постов в тематических сообществах, таргет во всех соцсетях, интеграции с блогерами, аудиореклама и наружка.

Операционная деятельность. Промоутер, как и любой бизнес, платит налоги с доходов, а также страховые и пенсионные взносы за себя и своих сотрудников. Реальные налоги в России довольно конские, в красивые истории про 13% можете не верить. Недавно для меня явилось шоком, что многие мои знакомые под 30 до сих пор не знают, как на самом деле распределяется налоговая нагрузка на их доходы, всё ещё думаю написать об этом небольшой пост "для чайников".

Отщипнуть от пирога желают не только государство, но и частники: в столицах большая часть билетов продаётся в онлайне, через кучу билетных операторов. Они берут с промоутера процент за пользование своей платформой. А от них пытаются откусить кусок платежные системы, за пользование их платформой. Если у вас бывало, что билет на сайте стоит 1000р, а на выходе вы платите 1090р, это процент платежной системы за обработку транзакции. Если его нет, значит он уже включен в финальную стоимость (и внимание, спойлер) — вы все равно его платите.

В последние несколько лет в России особенно активизировалась организация "Российское Авторское Общество" (РАО), которая, ссылаясь на Гражданский Кодекс, начала собирать мощную дань с промоутеров, концертных площадок, баров, кафе, и всего, где теоретически может звучать музыка. На эту тему в рамках концертного цикла у меня будет отдельный ворчливый пост.

Хотелки промоутера. До этой части доходят не все, как правило артист предоставляет исчерпывающие сведения о том, как сделать именно такое шоу, какое ему нужно. Но часто и у приглашающей стороны есть желание сделать лучше, вложиться в недостающие части. Например, когда мы делали полнокупольную графику для концертов в планетариях и открывали тендер на 350 000 рублей. У артистов, ясное дело, сделать такой графон возможности не было, и все деньги шли исключительно из нашего кармана. Зовём виджеев на тех артистов, которые едут без своей визуалки. Приглашаем фотографов, видео-операторов, снимаем интервью и отчёты. Короче вы поняли, я начал нахваливать.

Только после того, как все вышеперечисленные расходы покрыты, наступает та самая сладкая точка окупаемости, концерт отбивается "в ноль":

Прибыль является крайне важной частью любого концертного агентства, задача команды — работать над её максимизацией. Во-первых, с неё платятся зарплаты. Во-вторых, это возможность развивать сцену и привозить новых, интересных артистов (читай: более дорогих). Например, концерт стоил 700к, а прибыль составила 300к, то есть в конце прилетел чек на 1 миллион рублей. Звучит солидно! Представим, я работаю один, не снимая офис, и моя зарплата 50к. Это означает, что через 6 месяцев я проем всё, что заработал. Если нас двое — 3 месяца. Четверо — 1.5 месяца. После этого концертное агентство снова пройдёт точку окупаемости, только уже в обратную сторону. А находить и каждый месяц делать таких артистов, с которых будет гарантированно прилетать по миллиону рублей это довольно сложная задача. Особенно учитывая, какая за них идёт грызня среди мудаков-конкурентов — промоутеры побольше без зазрения совести подрежут у тебя стабильно прибыльный привоз, просто предложив агенту больше денег, так мы потеряли Perturbator и Carpenter Brut. Но это бизнес, в нём ты либо играешь жёстко, либо садишься в офис на пятидневку / едешь в родное село, добротой и взаимоуважением (увы) мало чего можно добиться. Когда 300к проедены, зарплаты начинают платиться из тех самых 700к. Это означает, что когда настанет пора делать следующий привоз, ты уже не сможешь позволить более дорогого (и возможно более прибыльного артиста), потому что из 700к у тебя осталось, например, 500к, а у серьезных артистов все гонорары и остальные расходы всегда платятся вперёд. То есть ты можешь привезти артиста только на 500к в надежде, что финальная маржа в этот раз будет больше. А если ошибся с расчётами, то из 500к в следующий раз останется 300к, и в конечном итоге у тебя кол в жопе и дырка в кармане. Как и в азартных играх.

В 2018 году мы делали привоз в Московский Планетарий, и продали все билеты за сутки. Их было 356, стоимостью, кажется, 3000 рублей каждый, что весьма немало. Некоторые из моих знакомых, что любят посчитать чужие деньги, сразу схватились за калькуляторы и методом умножения выяснили, что я заработал 1 068 000 рублей. Ну и конечно предъявили, что я жёстко обогащаюсь за счёт бедных артистов. Сколько стоит снять огромную достопримечательность в центре Москвы они не спросили, сколько хотели артисты почему-то не спросили тоже. Я никогда не смеялся так, как тогда, и рад, что теперь и вы можете оценить эту шутку по достоинству.

Подводя итог, хочу сказать, что делать концерты это офигенно. Днём бесконечная эйфория, ночью здоровый сон по 8 часов. С неба льётся бесконечный водопад из денег, под которым вы, взявшись за руки, водите хороводы и с улыбкой идёте по радуге в Зал Славы Рок-н-Ролла. Артисты горячо жмут вам руку за идеально подобранную сырную тарелку в гримерке, а после концерта вы на вертолёте летите домой, где, налив в стакан хороший виски, открываете ноутбук, чтобы прочитать сотни восторженных комментариев от преданных фанатов, готовых ходить на все ваши концерты до самой старости. А вот уже и письмо от агента, он предлагает всех своих остальных артистов с 50% скидкой. Мама позвонит и скажет: "сынок, ты молодец, мы с отцом всегда хотели, чтобы ты возил в Россию больше жирных синтов". Так было всегда, и всегда будет, в этом бизнесе найдётся место всем! Всех люблю! Хорошего дня!

Подписывайтесь на мой канал: https://t.me/alexanderagri

Подписывайтесь на @forestbooking во всех соцсетях, нам будет очень приятно.